Det er den vigtigste konklusion i den seneste analyse fra Dansk Erhverv om B2B e-handel. Nettet er stadig den mest populære salgskanal for B2B virksomheder. Ifølge analysen handler 7 ud af 10 erhvervsindkøbere oftest online.
”Hvis du ikke sælger online til dine erhvervskunder, går du glip af en stor del af markedet,” siger Andreas Børresen, chefkonsulent i Dansk Erhverv med speciale i B2B e-handel.
Fig1: Hvordan foretager du oftest erhvervsindkøb?
Han fremhæver, at 15 procent forventer at købe mere online i fremtiden, mens kun 7 procent forventer at købe mindre.
De fleste erhvervsindkøbere bruger grossisternes eller producenternes hjemmesider og webshops til at handle online. Det gør 2 ud af 3 ifølge undersøgelsen. Telefonen er det næstmest brugte redskab med 12 %. Online markedspladser har kun en lille andel på 4%.
Pris er afgørende
Når indkøberne skal vælge leverandør, er prisen det vigtigste kriterium. Den største hindring for at handle online er bekymringen for ikke at få den bedste pris. Derfor tjekker indkøberne altid prisen først, når de besøger en ny webshop. Udover prisen er leveringsbetingelserne også vigtige for erhvervsindkøberne.
De teknologibevidste indkøbere forventer tilmed hurtige og brugervenlige hjemmesider med mulighed for tilpassede løsninger.
Fig2: Hvad lægger du vægt på, når du handler i ny webshop?
Mens pris og levering er vigtige for at starte et samarbejde, så er det andre faktorer, der får indkøbere til at droppe en leverandør.
Service, fleksibilitet og tilgængelighed betyder mere for at fastholde samhandelsforholdet, mens dårlig service, forkerte leverancer og svær kontakt topper listen over, hvad der fører til en opsigelse. Pris kommer først på en fjerdeplads.
”Indkøberne i virksomhederne minder meget om de private forbrugere i e-handlens verden. De vil have høj service, gode leveringsmuligheder og rimelige priser, men de skiller sig ud på bæredygtighed, hvor erhvervslivet ligger langt foran de private forbrugere, hvor kun hver tiende lægger stor vægt på det,” siger Andreas Børresen fra Dansk Erhverv.
